Aquel lunes Normalito se sentía peor de lo habitual. Deseaba recordar los 3 consejos para aumentar las ventas con coaching que le oyó a un compañero, pero como es desconfiado no le dio mayor importancia. ¡Qué bien le vendrían hoy!
Y es que Normalito se había acostumbrado a estar estresado los lunes, día en que su equipo le presentaba los resultados de ventas de la semana anterior. ¿Cómo no iba a estar nervioso si los resultados eran cada vez peores y a su equipo parecía no importarle? Pero este lunes era diferente. Su manager le había dado un ultimatum: «Normalito, o mejoran los números o estás fuera».
Acababa de firmar una hipoteca, así que no estaba dispuesto a que le echaran. Todavía le quedaba orgullo ….. y una deuda para los próximos 25 años.
Muy a su pesar, fue al encuentro de Extraordinario para que le recordara esas tonterías del coaching. Estaba tan agobiado que era capaz de probar cualquier cosa.
Como era de esperar, Extraordinario accedió muy amablemente a contarle a Normalito esos consejos que le iban a ayudar a ver el proceso de ventas de un modo más efectivo.
Después de los saludos y cordialidades iniciales que Extraordinario siempre llevaba a todas sus reuniones, y viendo lo apurado que estaba Normalito, comenzó a contarle.
Normalito no daba crédito. Con el poco tiempo que tiene y va y le dice Extraordinario, que lo primero que tiene que hacer es reunir a su equipo, INDIVIDUALMENTE, cada semana, para revisar los objetivos e identificar áreas de dificultad en el proceso de ventas. Pero si no tengo tiempo ni para las reuniones grupales. Y tengo 8 vendedores en mi equipo. Notaba que el sudor le bajaba por la frente.
Extraordinario le ofreció hacer un descanso pero Normalito necesitaba ese santo grial, así que se armó de valor, respiró hondo y le pidió que le contara el segundo consejo.
Si con el primero estás sudando, pensó Extraordinario, con este te da un soponcio. Bien, continuó Extraordinario, aquí va el segundo: una vez que has identificado los problemas que cada vendedor encuentra debes ayudarle a encontrar soluciones, a través del ….. y aquí Normalito pensó: “que no diga coaching, que no diga coaching”, coaching, indicó Extraordinario.
Tenías que haberle visto la cara que se le puso a Normalito. Se quedó pálido. Digamos que su mayor fuerte no es hablar con las personas y menos de problemas y menos aún para buscarle soluciones a otros. Aquello iba de mal en peor.
Extraordinario vio el sufrimiento que esos consejos estaban causando en Normalito y le ofreció, de nuevo, dejarlo para otro día. No quería ser responsable de que a Normalito le diera un infarto.
No creyó lo que salió de su boca cuando Normalito le dijo a Extraordinario: «no, está bien, tira, tira, que así ya me llevo el susto completo».
Muy bien, dijo Extraordinario. Antes de darle el tercer consejo, tomó un sorbo de su café, respiró hondo y dijo: ahora toca que tus vendedores se comprometan con esas soluciones, las implementen y tomen responsabilidad de sus resultados.
¿¿¿¿Cómo?????? ¿Que ahora tengo que hacer seguimiento, tener más reuniones y exigirles responsabilidades? Eso les va a enfadar mucho y no querrán, pensó Normalito.
Bueno, Normalito, pues te dejo que tengo mi reunión de ventas con mi equipo y ya les veo con sus cuadernos y una sonrisa deseando su sesión de coaching para ventas.
Normalito estaba de bajón total, confuso y además llegaba tarde a su reunión de los lunes. Desesperado, decidió que lo iba a intentar. Esos 3 consejos estaban totalmente fuera de su zona de confort pero tenía claro que si no hacía algo diferente la siguiente reunión sería con RR.HH. y no se sería bonito de ver.
Bueno, a ver, que tenemos prisa. Así es cómo empezaba Normalito sus reuniones “motivadoras” de los lunes. Os tengo que decir que el CRM pinta mal y que salvo que alguno traiga un milagro, estamos jodidos.
Sus vendedores ni se inmutaron. Ese era su estilo habitual. Cuando sí se quedaron ojipláticos, fue cuando le oyeron decir: “así que a partir de ahora os voy a hacer el coaching ese, os voy a freír a preguntas y vas a decirme qué carajo os pasa y os voy a ayudar a buscar soluciones. Va a ser duro, pero yo ya no veo otra opción”.
…
El silencio, a diferencia de otras veces, venía acompañado de sonrisas de incredulidad y esperanza.
Normalito se sintió confundido. ¿Qué aquello les había motivado?
Su hipoteca estaba a salvo.
Si tú quieres aprender a implementar estos 3 consejos para aumentar las ventas con coaching, ya sabes dónde encontrarme.